人を動かす（説得）為の「心の法則（心理学）」：話し方・プレゼン・コミュニケーションが上達する「心の法則（心理学）」講座

こちらから一生懸命働きかけているにもかかわらず、相手が動いてくれないことがあります。

そもそも、聞き手が説得に応じてくれない場合として、「方法がわからないから動けない」というケースがあります。

このような場合は、話し手のほうから方法を提示すれば、問題は解決します。

その際、次の三つのポイントに気をつけてください。

できるだけ負担感を軽くして方法を示す

何かをしようとするとき、それが面倒だったり、自分の力量以上のことだったりすると気が進まず、なかなか行動に移れません。

そこで、相手に頼みたいことが十あっても、最初はそのなかの二つとか、三つだけを頼んでみます。

そうすれば、頼まれた相手も「それくらいならやってもいいかな」という気になるのです。

複数の方法を提示し、相手に選ばせる

複数の方法を提示すれば、相手が最も自分にとって都合のよい方法を選択することができます。

たとえば、どうしても「アポイント」をとりたいような場合であれば、

「〇月〇日はいかがでしょうか」

とするのではなく、

「来週か、その次の週はご都合いかがでしょうか？」

とたずねるのです。

それでも動かなければ、とりあえずやらせる

上の２つのの方法を提示しても動かないような人には、「案ずるより、産むが易しー・」と、「とりあえずやらせる」ようにもっていきましょう。

もちろん自分についても話すべきだし、会話相手とはお互いに自分のことを打ち明け合っていくことが大切だ。

自分のことをひた隠しにしていると、相手は、いずれあなたへの関心を完全に失ってしまうだろう。

ただし、たいていの人は、一般的に話しすぎる傾向にあるものだ。

あまりに早い段階で、あまりに多くのプライベートなことを話してしまう人が実に多い。

たとえあなたの銀行残高が8ケタあったとしても、初対面の人が知りたがっているのはそんなことではないはずだ。

もちろん異性とのつきあいであれば、何度かデートを重ねるうちに、
そうしたことも知りたいと思うだろうが、初めて会ったときにふさわしい話題ではない。

基本的な姿勢として一番いいのは、自分の関心をすべて相手に向けておくこと。

相手が関心を持っている話題や、好き嫌いの趣向などについて集中しておけばいいのだ。

逆に相手からあなたの好き嫌いについて質問されたときには、気楽な姿勢でそれに害えてあげればいい。

鍵になるのは「私」ではなく「あなた」なのだ。

これを守っておけば、あなたはもっと魅力的な人物として認識してもらえるだろう。

たとえ相手が間違っている場合でも、相手を認めてあげること

ある人の周りにいると、なぜかいつもいい気持ちになっている自分に気がつくことはないだろうか？

そして、そんな人の周囲には、そういった気持ちをもっと感じたがっている人たちが集まってくるものだ。

まるで、なにかに引き寄せられるように。

そういった個性を持っている人は、生まれつき、あるいは自然にそういうキャラクターになったのだろうと、あなたは思うかもしれない。

あるいは、ただ単に、その人の「ツボにハマった」だけだと考えているかもしれない。

だが事実としてより大切なのは、彼らが言葉を巧みに操り、同時に誠実さと誠意をもってコミュニケーションをしている、ということだ。

また、彼らの意図と彼らの思惑の間には、微塵のズレもないことにあなたは気づいているだろうか？

そうした誠実な気持ちを持ってコミュニケーションできる人間にとっては、相手を認め、いたわり、受け入れてあげることは、実に自然なことなのだ。

たとえば誰かと議論をしているときに、なかなか自分の考えを理解してもらえない、という状況を思い浮かべてみてほしい。

言葉をつくして自分の考えを伝えたのに、それでも相手はそれをわかってくれない、という状況だ。

このときのあなたには選択肢が2つある。

ひとつは、理解してもらえないことを理由に、相手の気分を傷つけること。

もうひとつは、たとえ相手が混乱して理解不足であったとしても、いい気分にしてあげて、その場を離れることだ。

最初の選択肢の場合、たとえば、

「なぜ理解してもらえないのか、私にはわかりません。あなたにもわかってもらえるように、説明させてください」

と言うことになるだろう。

つまり、明らかに、間違っているのは相手のほうだという前提で話を進めようとしているわけだ。

こうした場合、言葉を重ねていけばいくほど、相手はさらに混乱してしまうだろう。

たとえ相手があなたの話に耳を傾けていないのが明らかだったとしても、だからといって相手の気分を悪くしてしまっては、何もあなたのメリットにならないのだ。

直接関係ないように思うかもしれないが、大切な交渉や会議のある日には、その日の天気をしっかりとチェックする。

私たち日本人は、四つの季節の中で生きているから、非常に繊細できめこまかい民族である。

そう、天気が人に与える影響はかなり大きい。

雨の日は一日機嫌が悪い人、春のシーズンは花粉症で毎日がゆううつな人。

逆に、暖かかったり晴れの日は、もういつでも絶好調な人もいる。

話す相手がどういうタイプなのかを考えよう。

どういう天気のときに機嫌がよいのか？

じめじめの湿度が高いとき、からっとした湿度のとき、どんな心持ちなのか？

こういうことを少しでも意識してみてほしい。

天気予報は、まさに人の心を把握するヒントになり得るのだ。

と同時に、相手の顔色も見るなりして、体調チェックも重要だ。

会った瞬間に、顔色が青ざめて、何か生気がないなどと感じたら、相手の状態がよくないということを頭に入れたうえで話をしていく。

相手あっての会話である。

天気や相手の体調をうかがい知ることは、野球などで言えば、グランドコンディションを確認することと同じである。

困難な状況を自分のメリットに変えてしまうコミュニケーションの方法もある。

たとえば、「たぶん、私がうまく説明できていないんでしょう」とか「もうすこし明確にさせてください」と言ってあげればいいのだ。

こうすれば、誰のせいにすることなく、さらに説明を続けていくことができる。

つまり、あなたの意図ひとつで、それが自分の利益につながることもあれば、損失を生むこともある、ということなのだ。

あなたの意図が、相手を混乱させ、馬鹿にし、存在を小さくさせてしまうことだったり、自分よりとにかく下に扱おうということだとしたら、損害をこうむるのは、相手と、そしてあなたの両方なのだ。

それに成功したあなたは、勝ち誇った気持ちになれるかもしれないが、そのいっぽうで相手には、「あなたと一緒にいるとネガティブな気持ちになる」、という経験が刻まれてしまうわけだ。

これをあなたが何度も繰り返すほど、相手にはネガティブな感情がどんどんと蓄積されてしくことになる。

あなたが誰かに対して優越感を感じるということは、優越感を感じている陰で誰かが劣等感を感じているということなのだ。

もし誰もがあなたに対してネガティブな感情を持つようになったら、おそらくあなたに近寄ってくる人は、いずれひとりもいなくなってしまうことだろう。

これとは逆に、あなたの周囲にいる人たちみんなをリラックスさせてあげたり、自信を持たせたり、あなたが相手を認めていることを伝えてあげることができれば、相手とあなたとの間には素晴らしいコミュニケーションが成立するだろう。

また、このときには、なにかの非難や重圧を相手から取り除いてあげることが重要になる。

つまり、コミュニケーションで重要なのは、あなたが相手に対してどういうスタンスでのぞんでいるのか、その意図なのだ。

コミュニケーションでは、必ずしもあなたの言葉が正確に理解してもらえるわけではないし、また、相手の注意力があなたからそれてしまっている場合もある。

そんなときには、直後のひと言で、すぐに脱線しそうな軌道をもとに戻せるようになっておかなければならない。

たとえば、

「あなたはとても頭の切れるビジネスマンですね。

今までの業績をうかがっただけで、すぐに全体を把握いただける方なんだと私にもわかりましたよ。

ですから、たとえばこういった説明でしたら、より理解しやすくなると思うのですが……」

と言うのだ。

相手は、このひと言で、あなたの話により大きな関心を向けてくれるようになるのだ。

相手を説得したい場合、話す内容で勝負できないのなら、ともかく早口でしゃべることである。

たとえば、上司にある企画を提言したいが、自分の持っているデータがあまり信頼のおけるものではないとする。

こんな時は、話の詳細を知らせるべきではない。

できるだけ早口でやり込めることである。

パックウッドという心理学者がいる。

彼は、カウンセラーを何人も集めて、患者の心の病気を治すのに成功しているカウンセラーにはどういう特徴があるのかを調べてみた。

一般に考えられるのは、「人柄が温かい」カウンセラーのほうが患者の気持ちを癒せるというものだ。

しかし、パックウッドの実験結果はまさに意外なものであった。

人柄の温かさとか、話をよく聞くという特性はほとんど関係がなかったのである。

そう、成功しているカウンセラーというのはたいていの場合、「早口」なだけだったのだ。

また別の研究もある。

メラビアンとウィリアムズという二人の心理学者が共同して説得効果を調べた実験である。

彼らは大学生たちに頼み込み、言葉での説得をさせてみたのである。

すると、この依頼に応じた大学生たちは、皆一様に「より早口で」「声を高くし」「よりスムーズに」話そうとすることが明らかになったのだ。

歴史上、最も早口を効果的に使った人物といえば、やはりアドルフ・ヒトラーであろう。
彼は大衆の気持ちを揺り動かすために、最初はやや抑えた低い声でゆっくりと話し始め、もっとも強く訴えたいところになると、いきなり早口に変えるという巧妙なテクニックを用いた。

彼はまさに、希代の演説家だったのだ。

セールスをやっている方ならわかると思うが、

セールス・トークのポイントのひとつは早口をうまく用いることである。

特に、品質や性能を話す時には早口がよい。

相手が深くは理解しがたい専門的な部分ほどそうである。

よく聞くと荒唐無稽なことを話しているセールスマンでも、意外に収益を上げることができる人を見ると、たいていは早口である。

もうひとつ早口に関連した実験がある。

これは、ミラーという心理学者のグループが行った実験だ。

ミラーたちは、ショッピング・モールの買い物客にラジオ番組を聴かせ、説得されるかどうかを調べたのである。

もちろん、このラジオ番組は実験用に作られたものであり、話し手が「速く話す」条件と、「遅く話す」条件の二つで制作されていた。

実験結果を見ると、買い物客たちが心を動かされるのはやはり早口でしゃべっているのを聴いた場合だったのである。

しかし、このように書いていくと「早口が最良」と思われそうであるから、一つの注意点をつけ加えておこう。

それは、一部の女子高生が話すようなやり方の早口はいけないということである。

つまり速くしゃべるのはいいのだが、相手の言うことを聞かないような早口は駄目なのである。

早口だとどうしても「落ち着きがない」「焦っている」「人をだまそうとしている」と思われることも確かだ。

だから、相手が決断を下すのに、じっくりと考える時間がある場合には、早口は逆に悪影響を及ぼすこともあるのである。

実際、日本人を対象とした調査では、確かに速く話す人ほど「活動的」「積極的」であると評価されたが、ゆっくり話す人のほうが「信頼できる」「落ち着ける」と評価され、説得効果としてはこちらのほうが高かったのである。

よって、われわれ日本人の場合には、

という法則が導かれるのである。

最後に、話す時の声の高さについてもアドバイスしておこう。

それは、ビジネス場面においては、高い声はあまり望ましくないということだ。

これはさまざまな実験からも確かめられている。

たとえば、上司になると、どうしても部下から相談ごとをもちかけられることが多くなるだろう。

そんな時は声を低く抑えたほうがいい。

人間は低い声を聞いた場合に落ち着くからである。

悩みごとを話す時には、たいてい人の心は非常に動揺している。

したがって、気持ちの高ぶりを静めてあげるためにも、低い声で受け答えをするのがよいのである。

産婦人科において、生まれたばかりの乳児に対しては、低く静かな声で話しかけるよう勧められるのと同じである。

具体的な事例を通して、ＴＰＯを意識した話し方が身についているかチェックしてみましょう。

次に挙げる話し手の態度を、〇、×、△で評価してください。

・ミスをした部下を、深く反省しているにもかかわらず大勢の前で怒鳴った

・遅刻した部下をその場で叱らず、夕方になって思い出したように怒った

・自分から依頼したにもかかわらず、相手に来訪させた

・カウンター越しに立って怒鳴っているお客の話を、そのまま聞いた

・熱狂的な阪神ファンに、阪神が負けた次の日に、厄介な依頼をした

・昼休み前、帰り間際などに、手間のかかる仕事を指示した

・お互いがはじめて降りる駅で、待ち合わせをした

・相手の苦手分野に関する情報収集の依頼をした

・年上の部下と一緒に飲みにいったとき、相手を立てた

・ようやくアポイントがとれたので、熱心に二時間も話してしまった

ディベートをしっかり身につければ、怖いものなしではあるが、本番ではなにが起こるかわからない。

おまけに、いつもあなたが闘いやすい状況とは限らない。

ここでは、あらゆる状況でもあなたが説得力を持って話すための簡単なワザを紹介していく。

せっかく準備したのだから、ディベートや討論で確実に勝つための秘儀を身につけ、勝ちっぷりのよい話術を花聞かせてほしい。

場の空気をつくる

まず第一に考えてもらいたいのが、「場の空気」だ。

あなたは、話す場所 ＝ 舞台をしっかり把握しているだろうか？

ムードをつくるのは、あなたの話し方だということを肝に銘じておいてほしい。

あなたの話がわかりやすくおもしろければ、そういうムードがつくり出せる。

決裁権限のある社長は、本当はあなたの意見には反対なんだけど、社員一同があなたを支持するムードになっていたら、無視できないわけだ。

場の空気、これこそがキーであり、真のジャッジ（審判員）だ。

軍隊や一般企業、教育機関といった集団がおこなう合宿を見たり、あなた自身で経験したり、周りの友人から聞いたことがあるだろう。

なぜ、わざわざ場所を変えて、山間部や海辺などで合宿をするのか？

あなたが会社の合宿で一員になった気持ちで考えてみてほしい。

環境を変えて合宿をすることで、そこにいるあなたは四六時中、行動を会社から管理される。

当然、同期のメンバーと集団行動を強いられる。

その中で、会社の理念などを徹底的に叩きこまれる。

そう、環境を変える最大の目的は、短期間であなたの行動や態度を矯正すること。

そして、あなたの持っている信念・考えを変えてしまうことなのだ。

人間は、それぐらい環境の変化に敏感に反応してしまう動物なのである。

そのことを頭に入れたうえで、あなたが日頃人と話す「場の雰囲気」について考えてみてほしい。

自分のオフィスに来てもらう場合でも、会議室によってそれぞれ部屋の雰囲気などが違ってくるから場の雰囲気も異なる。

商談先の会社に行ったり、出先の喫茶店やファミレスで話をする場合もあるだろう。

このように、相手と話すシチュエーションはさまざまだ。

さまざまだから、適当にその場しのぎで場所を選択すればよいのか？

そんなことではダメだ。

相手を説得したいのならば、あなた自身で「環境＝場所」を変えるという仕掛けが大事なのである。

うまく場所選びができなければ、相手に先んじて「環境＝場所」を把握しなければならないのである。

そして、たとえどんな場所であっても、相手があなたの話に集中できる環境かどうかに気を遣わなければならない。

一流のスポーツ選手や一流の役者は、自分のスタジアムのコンディションや自分の舞台を必ず事前に把握しておく。

だから、絶妙なプレーや演技ができるし、最高のパフォーマンスを発揮することができる。

同じように、勝負を決めたいときには、自分の話す「場の空気」を把握しなければならない。

話す空間は、あなたにとってのスタジアムであり、舞台であるのだ。

その場がどのくらいの広さで、どのくらいの部屋の明るさで、壁のつくりはどうなっているか（薄いのか厚いのか？　木製か鉄筋か？　など）を把握する。

話す舞台をしっかりと把握できれば、あなたはその場を仕切ることができる。

場の特性をちゃんとわかっているのだから。

その場所で、あなたはどこに立てば自分の声がその空間で広がっていくのか、相手に伝わるのかを事前にチェックすることができる。

舞台把握

↓

「場を仕切る」

↓

「最高のパフォーマンスの発揮」

この一連の方程式があるから、相手から支持を得られるのである。

次に、「場の空気」。

あなたが話す相手は見知らぬ人だったり、複数であったりとさまざまだろう。

同じ舞台でも、キャスト（登場人物）が違えば、その演劇は味の違うものとなる。

その味がまさしく「場の空気」ということなのだ。

たとえば、相手との話で、寒い寒い北極のような空気が流れているか、それとも南国グアムのような熱気覚めやらぬ空気か、など毎回違っているだろう。

この公式をしっかりと頭に入れておこう。

少しでも相手と話がかみ合わなかったら、「ちょっと他の店に行きましょうか？」などと言って舞台を変えるのが賢明だ。

ときには、「今日はなんですから、日を改めてお話ししましょう」という勇気も、場の空気を変えるためには必要だ。

また、場の空気によっては、話し相手を笑わせて流れを変えることも必要だ。

そうすることで、状況は一変するかもしれない。

場の空気を大切にする人は、話す舞台と話し相手の緊張度合いなどのコンディションをコントロールしている。

そして、場を仕切ることで相手の行動を予測したりもできるのだ。

一貫した主義・主張を持つ

あなたの主張をブレさせないためにも、話を展開していく議論のよりどころを持つことが大切だ。

ディベートで仮説を立てるときに、メリット・デメリットを軸にすることで、あなたの主張がより多くの人に支持される力になる。

権威を徹底的に利用する

さまざまな分野の論題が出されるディベートで、説得力を持って話し、勝利する秘訣の1つに、「偉い誰かも同じことを言っているんだ」という論法を利用する方法がある。

意見を言うためには、いつも根拠となるエビデンスを用意して証明しなければならないと話した。

そして、そのエビデンスはある分野でエキスパートと言われる人の言葉・考えをひっぱってくるのだ。

そう、「権威を徹底的に利用しろ」ということである。

たとえば、

「松下幸之助は生前……のように言いましたが、」

「小泉総理はこう言っています。……」

「イチローは人生を……、と言っているように、」

などなど。

その他で言えば、世界の研究者、評論家、大学教授、政府関係者などの発言・意見を引っぱり出してくればいい。

私は、「引用」をエビデンスとしてよく利用する。

使える情報やデータを掘り出すためには、日々アンテナを立てておかなければならない。
よい引用はなかなか集まらないものだから。

逆に、いいエビデンスが集まるようになれば、話の引き出しが多くなり、ひいては自分の世界観が大きくなり、話し方に風格が出てくるはずである。

私は、毎日新聞の土曜版のコラムなどを利用している。

あなたも自分なりに引き出しを多く見つけ、話の表現のバリエーションを身につけてほしい。

話すテーマは限定的に

説得力を持たせるためには、1つのテーマをしっかりと定めて、そのテーマにそって論点を絞って話すことだ。

こうするとグッとわかりやすくなる。

話のはじめに、テーマをしっかり、1つ決めることが重要なのだ。

身近な例を出してみよう。

• Aさん　わが社の売り上げを、来期は今期と比べて150％アップさせよう
• Bさん　それならば、新卒を多く獲得しましょう
• Cさん　いや、新卒よりも経験者である中途採用を積極的に進めるべきだ
• Dさん　経済環境がよくない中で人を採用するのは、リスクがあるのでは
• Eさん　同業他社は、採用を今年の2倍増やすらしいぞ

よくある会話だが、この5行の会話の中にも、論点がふんだんに盛り込まれている。

私は、一概に横道にそれることが悪いとは言っていない。

元に戻ってこないことがまずいと言っているのである。

この話の核にある問題提起は、あくまでも業績アップのためどうしたらいいかという話だ。

この論点に、話している人々が戻ってこられればよいのである。

そのためにテーマを絞って話す。

そうすれば、あなたも話し合っている相手も、シンプルでわかりやすい話が必ず展開できるようになる。

無口な部下で困る。

自分の意見を言わない若者が多い。

こんな嘆きを口にしたことがあるビジネスマンに最適な心理学的テクニックをご覧にいれたい。

このテクニックはまた、会議が静まり返った時にも有効なので、特に「人にもっと話をさせたい」と思う人なら、誰にでも応用可能なテクニックなのだ。

カルマという心理学者が興味深い報告をしている。

彼は、三人のグループを作らせて討論を行わせたところ、実は討論の話し合いを決めているのは、リーダーの「視線」であることに気がついたのである。

つまり、リーダーの視線が会話を支配していたのだ。

カルマは次のように述べる。

この原理は非常に守備範囲が広い。

とにかく相手を見つめるだけで、相手は何かの意見を発表しないといけない気分になるというのであるから。

優秀な議長ほど、視線を向けるだけで参加者の意見を引き出すことができるというのは、実験から確かめられたことなのである。

イギリスのサッチャー首相は、視線でインタビューをコントロールしていたことで知られている。

つまり、どの人に質問をさせるか、いつ自分で回答をするか、いつインタビューを打ちきるか、といったことを、視線だけでやってのけたというのである。

ここまで熟達するのは大変かもしれないが、相手に話をさせるくらいのテクニックは、少し練習すれば簡単に身につけられるものである。

人類学的な調査によると、日本人は目を合わせないで話す珍しい民族であることがわかっている。

もちろん、ビジネスという面から見るとこれはマイナスだ。

特に国際的な領域で働いている人にとっては致命的である。

よく言われることだが、日本人ビジネスマンは「おどおどした」「内気な」「臆病な」「不安な」「不気味な」印象を与える。

というのも、相手と視線を合わせないために、欧米ビジネスマンは、いつ会話を切り出したらよいのかわからないからである。

欧米では、視線を向けられたら話し始めるという暗黙のルールがあるのだが、日本人は横を向いているのに突然話し始めることがある。

私の友人のアメリカ人によれば、一瞬、自分に話しかけられたのかどうかさえわからなくなることもあるという。

ところで、国際会議における議長役で適任なのは、イギリス人であるらしい。

イギリス人の議長は余分なことはしゃべらないし、参加者から意見を引き出すのがうまいという評判が高い。

この点、フランス人やインド人が議長になると、議長だけがしゃべり続けてしまい、参加者は耳を傾けるだけに終わるという。

ある国際会議において、議長役のイギリス人が、「今日の会議はフランス人を黙らせ、日本人にしゃべらせることを第一の目的としよう」と述べたという話を耳にしたことはないだろうか。

つまり、笑い話になるくらい日本人に話をさせるのは難しいのである。

相手に話の水を向けたいなら、じっと見つめることは重要である。

たとえ意見がなくとも、「わかりません」という返事くらいは得られるはずだ。

ともかく口を開かせよという原理もあることから考えると、これだけでもまずは成功といえるだろう。

一番まずいのは、誰に視線を向けるでもなく「何か意見はありませんか」と聞くやり方だ。

これだと、誰もが黙り込むに決まっている。

自分に答える責任はないと思うからである。

話をする責任が分散されてしまえば、誰も口を開かなくなるのは当然である。

何しろ、ただでさえ日本人は寡黙な民族なのだから。

そのため、議長役の人は、視線を有効活用することで、話を始める責任を一人に絞り込むことが必要なのだ。

ちなみにここで忘れてはならない注意点が一つある。

相手が話し始めたら一度は視線をはずしてあげる、ということである。

相手が話し始めているのに視線を向けることは、今度は、「話をやめろ」というメッセージを送ってしまうからだ。

これには注意しなければならない。

では、話を継続させるテクニックはというと、これがあるのだ。

それはゆっくり　「うん、うん」とうなずくことである。

頭を微妙に前後させるだけで、相手はいつまでも話を続けようとするのである。

というのも　「うなずき」　というのは相手の話に興味を持っていることを示しており、「もっと、話を聞きたいな」とメッセージを送っていることになるからだ。

蛇足ながら、警察の取り調べでも、犯人の余罪を追及する時にこのテクニックが使われていることも指摘しておこう。

相手の口を開かせるのはそう難しいことではない。

視線ひとつで、いくらでもコントロールできるものなのである。

人間の体に急所があるように、説得にも急所があります。

説得の急所、すなわち「説得点」を発見するコツを実例Ｑ＆Ａで学んでみましょう。

問題文を読んで、自分の頭で考えてみてから下欄の回答を読んでみてください。

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社内のテニスサークルに、テニスの好きな同じ課の女性を誘っているが、快い返事をもらえない。

さあ、どうする？

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なぜ、気が進まないのかという理由を掴むこと。そのためには、聞き役に回って、相手に話させるのがポイント。

「練習の場所が違いすぎる」「すでに近所のテニスサークルに入ってくる」などの理由が分かってくれば、説得店も発見できる。

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自動車タイヤのセールスマンが、運輸会社の購買部長のところへ売り込みにいった。

他社からも激しい売り込みがきていて、価格や機能面では大きな差はないのだが、最後の決め手を欠く。

よく見ると、購買部長の机の上には家族の写真があった。

さあ、どうする？

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家族の写真がポイント。

「ご家族のお写真ですね？」

などと働きかけてみる。

すると、部長は

「うちの会社にとっては、安全が最優だ。事故に遭って、一番悲しむのは家族だからね」
と打ち明けてくれた。

セールスマンは、自社タイヤの「安全性」を中心に訴えかけて、見事、商談成功。

「相手の関心事」に働きかけるのがコツ。

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「単に聞き役に回る」だけでなく、自分自身の目的を意識して、双方ともに話し合える「接点」を見い出すように聞くことが大切です。

言葉をイメージとして思い描くことができる話は、非常に説得力があり、聞き手の気持ちをひきつけます。

ここでは、話をイメージ化して聞き手の心に訴えるテクニックについて、実例をもとに学んでいきましょう。

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ある受講者から伺った話です。

彼は、関西出身で、ずっと関西から出たことがありませんでした。

でも、一時期、東京で一人暮らしをしていたことがあり、そのとき、ある場面に遭遇して、

「ああ、東京もまんざらではないのだー・冷たい人間ばかりだと思っていたけど、そうでもなかったのだ！」

とつくづく感じさせられたということでした。

その日以来、彼は、東京が今までほど嫌いではなくなったそうです。

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解説

この話では、「地元から出てみることの大切さ」を言いたいのか、

「一人暮らしをすることの楽しさ」について主張したいのか、

それとも「環境や状況による、考え方の変化」ということを訴えたいのかがはっきりしません。

最初に自分の話したいテーマを明確に伝えるべきです。

聞き手は「見通し」が立つと安心できます。

誰かと会話をしている最中に別のことを考えはじめて、相手の話がまったく耳に入らなくなってしまったことはないだろうか？

相手の長々とした話になんとか注意を向けようとして、懸命にがんばってみたことはないだろうか？

コミュニケーションのスキルを身につけていない人が相手の場合、こうした状況は頻繁に発生するものだ。

また、ネガティブな言葉ばかりを連発されて、相手の話に耳を傾けようにもそれができなくなることすらあるだろう。

そういう言葉をずっと聞いていると、こちら側の気持ちまで重くなり、落ち込んだ雰囲気になってしまうものだ。

こんなときの相手は、たいてい自分のことばかりを延々と話し続け、しかもそれは、あなたがまったく関心を持てないような話題の場合がほとんどだったりする。

だが、もしもあなた自身が、そのような人と同じような話し方をしているとしたらどうだろうか？

相手が興味を抱いているのか、あるいは早くドアから出ていきたいと思っているのか、どうやったら見分けることができるのだろうか？

優れたコミュニケーターに必要なスキルをマスターしておけば、どんな人と会話しているときでも、相手の関心のレベルは自然にわかるようになる。

ラポートがうまくできているかどうか、相手が理解しやすいように話しているかどうか、相手が関心を持ってくれるような言葉を使っているかどうか、そうしたことを示しているかすかなサインに気がつくようになるのだ。

また、相手を遠ざけてしまっている要素を、自分の中に見つけ出すこともできるようになる。

そういった自己認識力を身につけておけば、あなたの魅力はさらに高まっていくはずだ。

ここでは、多くの人が間違いを犯している典型的なパターンを8種類紹介する。

もしもあなたが無意識のうちに周囲にいる人たちをのけ者にしたり、ネガティブな気持ちにさせることがあるとしたら、これらの例でよくわかってもらえるはずだ。

まずは自分に正直になって、いつものあなたがどんなスタイルでコミュニケーションしているのか、そしてそれが相手をどんな気持ちにさせているのかを考えてみてほしい。

だめな話し方バターン　その1　議論好き

あなたは、他人のあら捜しが好きだろうか？

あえて反対の意見を言うのが好きだろうか？

あるいは、「でも」や「しかし」という単語を頻繁に口にしていないだろうか？

もしこれに思い当たる節があるとしたら、あなたは「議論好きなコミュニケーター」だ。

反対意見の効果的な表明の仕方は確かにあることはあるが、たいていの場合は、そのせいでラポートは崩壊してしまう。

自分の意見を言うのはいいが、それが相手にとっては聞きたくもないアドバイスの場合もあるのだ。

相手の考えに反対ばかりし続けていると、そのうちに相手は「自分が間違っていて、しかも知識不足なのだ」と感じるようになってしまう。

だめな話し方バターン　その2　すぐに自分の体験と比較する

たとえば、私が自分の感情をある友人に打ち明けたときの例だ。

もちろんそのときの私の気持ちはとても個人的なものだったし、それを相手に理解してもらいたいと思っていたからこそ話したのだが……。

実際には、相手は私のことなどまるで気にかけていないことがわかっただけだった。

私　「この数日、例の件について、上司とずっと話し合っていたんだけど、昨日、彼に会いに行ったら、まるで私と話もしたくない、っていう態度だったんだ」

相手　「それ、よくわかるわ！　昔の私の上司も、みんなのためには時間を割いてくれるくせに、私がなにか質問しようとすると、いつだって追い返されたの。

ジョージと話しているときなんか、ずっと一緒に話していたのに…‥」

自分が体験したことと相手の体験を比較する癖がある人は、今すぐにそれを直しておいたほうが得策だ。

それだけで、素晴らしいコミュニケーターになれるだろう。

だめな話し方バターン　その3　「○○のほうがいい」を連発する

単なる話し好きの人と、優れたコミュニケーターの違いははっきりしている。

優れたコミュニケーターとは、お互いの理解を導き出せるように努めている人のことだ。

ただの話し好きの人の場合、お互いがメリットを得ることなど、夢にも考えずに、際限なくつまらない話をだらだらと続けている。

比較好きなコミュニケーターと重なる部分もあるが、このタイプのほうが、より他人を見下したような態度がはっきりとあらわれることが多い。

つまり、「○○のほうがいい」が口癖の人は、同情が目的で比較をするのではなく、自分が優位な立場であることを示すために比較するのだ。

こういうタイプの人が関心を持っているのは、目の前の相手よりも上の立場に立つこと。
彼らが求めているのは、相手に劣等感を植えつけることなのだ。

ただし、もし話し相手が劣等感を抱いたとしたら、そこにラポートは存在しない。

そして相手とのコミュニケーションの杵はそこで断ち切られることになる。

だめな話し方バターン　その4　「自分の辛い話を聞いてほしい」

他人からの憐れみを必要としている人が求めているのは、人々の同情だ。

そういった願いは、救済されたいという気持ちであったり、あるいは心の底から助けを求めている気持ちのあらわれだ。

ただし、自分の中にそういった気持ちがあることに気づいたときには、まず「自分にはなぜ他人の同情が必要なのか」を考えてみることだ。

たとえば最近失業したとか、近親者が亡くなったという場合でなければ、そういった類の話題はできるだけ避けておくべきだ。

これらの話題は、相手に強制的にネガティブな感情を植えつけることになるからだ。

また、あなたという人間と、悲しい気持ちをいつも結びつけて考えるようにもなってしまう。

もし自分に対するイメージをできるだけ悪くしたいと思っているなら、これでもいいだろう。

だが、周囲から頼りにされるような人間になりたいと思っているなら、辛くて悲しい話題は専門家との対話のときだけに限定しておくべきなのだ。

普通の人が、そんな話題に客観的立場から適切に対応するのは、ひじょうに難しいものだ。

だめな話し方バターン　その5　他人の批判をする

たとえば、職場の同僚について、

「ジムはかなり疲れているね。大変な顧客を相手にしているんだろうな」

というコメントは、批判的でも独善的でもない。

ただの客観的なコメントだ。これは問題ない。

だがこれに答えて、

「わかるわ。彼ってストレスとつきあうのが下手なのよ。

この前ケンに噛みついていたときの彼は、とってもぶしつけだったもの。

彼って自分をコントロールできないタイプなのよ。もううんざりだわ」

と言ったとする。

これは独善的なコメントだ。

この発言が言っているのは、彼はどういう人間か、そしてそれのどこが間違っているのか、という自分の意見の表明なのだ。

誰かが誰かについてこうしたことを言うとき、たいていは目の前の人に同意してもらいたくて言っているものだ。

だが、実際にはまったく逆で、こうした発言は自分を孤立させてしまうことにつながる。

なぜなら、自尊心が欠けていることを証明してしまっているからだ。

こうした話し方をしてしまうと、あなた自身が、能力の未熟さや不安定さを抱えていることが、相手に伝わってしまうだろう。

こんな話し方をするよりは、自尊心や自負心をもっと強くしてくれるような話し方をするべきなのだ。

上の例でいえば、たとえば私なら、

「僕に対しては、ジムはいつも気づかってくれるけどね。

彼から学ぶことは多いよ。

彼には欠点もあるけど、それはみんなも同じだからさ。

ただ、最近はちょっと手が足りていないだけなんだよ」、

と答えることだろう。

だめな話し方バターン　その6　人の話をさえぎる

誰かがあなたの話をさえぎってきたときには、その人は、あなたが言おうとしていることに関心を持っていないことがわかる。

他人の話をさえぎるとき、その人は自分の話のほうが、あなたの話よりも大切だと思っているのだ。

つまり、誰かがあなたの話をさえぎってきた場合には、その人は自分があなたよりも優れていると思っているわけだ！

誰かと話をするときには、相手が言い終わった後に、そして自分が次のフレーズを口にする前に、ひと呼吸置くことを心がけておきたい。

そうすることで、相手にはあなたがその人の話を聞いていてくれたことが伝わるし、その会話の意義をわかってくれている、という印象を持ってもらうこともできるだろう。

このことひとつを守るだけでも、あなたのコミュニケーションは大幅に改善されるはずだ。

だめな話し方バターン　その7　つねに不満を並べる

いつも不満ばかり言っている人は、自分の辛い身の上話ばかりする人と同じ問題を抱えている。

こうした人の周りにいると、いつも気分が滅入ってくるのだ。

いつも不平や不満を並べていると、それがあなたのイメージになってしまい、周囲にいる人も、ネガティブな気分になってしまう。

そういう状態が長く続けば、やがて人々はあなたを遠ざけるようになっていくだろう。

不満を言いたいときには、たとえばなにかの会社のカスタマー・サービスに対して言えばいいのだ。

とにかく、自分が魅力を感じている人の前では、絶対に避けておくこと。

だめな話し方バターン　その8　ゴシップや陰口を広める

ゴシップや陰口は、おそらく最低最悪なコミュニケーション・ツールだろう。

こんなものを口にすべきではないし、そんな話には加わるべきでもない。

ゴシップを口にしたり、あるいはただその話を聞いていただけでも、あなたのイメージは大きく傷ついてしまうのだ。

その誘惑は大きいかもしれないが、あなたはそれよりも大きな存在にならなければだめだ。

ゴシップに誘惑を感じていない人の目には、ゴシップ好きの人たちの本当の姿がはっきりと映っているものだ。

私の考えでは、ゴシップ好きの人は内面に不安を抱えていて、他人の粗探しをすることで自分の自尊心を保っている場合が多い。

もし会話の相手がゴシップをばらまきはじめたら、あなたはこう言ってあげればいいのだ。

「そういう話を聞きたいわけではないんです。

私はそれには関心がありません。

いずれにせよ、彼のことは気に入っていますからね」。

こう言われれば、たいていの人はその口を閉じてくれるはずだ。

誰かと会話するときには、ここで紹介した8タイプの反面教師を思い浮かべつつ、相手に対して自分の注意を集中させておけばいい。

そうすれば、どんな人が相手でも、あなたのカリスマ性を感じてもらえるようなコミュニケーションができるだろう。

次の例を見てみよう。

これは会話を切り出すときの上手なフレーズだ。

「あなたが

部下の能力を評価してくれる

（または)

機会を見逃さない人だというのはよくわかりますよ」

「私はあなたにとっては

相手に考えをわかってもらうこと

（または）

余暇を十分に活用すること

が重要だということが、よくわかります」

「あなたについて、私がいつも感心しているのは

あなたの集中力と先見性です。

（または）

自分の決断に対して確固たる姿勢を持っていることです」

---

どれも相手をたてることを意識したフレーズになっている。

含意にいたるのが簡単でない状況であっても、話を切り出すときに上の例のようなフレーズを使えば、その場の雰囲気を和らげることができるはずだ。

あなたに向けられている相手の銃口を、相手に敬意を払うようなフレーズを使うことで、相手の内面に向けさせることができるのだ。

誰かと会話をしているときに、「自分が正しいこと」を証明しなければならない、と感じたときには、まずは一呼吸おいて考え直してみることをおすすめしたい。

おそらく、正しいのは間違いなくあなたなのだろう。

だが、その事実を相手に突きつけてしまえば、その対価を支払うはめになる。

そのときの相手があなたの友人であれ、上司であれ、あるいは恋人や自分の子どもであれ、その対価は意外に高くついたりするものだ。

間違っていることを相手に知らしめる方法はいくつでもある。

だがそれを実行してしまえば、あなたの周囲にいる人たちは、あなたに不快感を抱きはじめてしまうだろう。

あなたと一緒にいることに、つねに緊張を感じてしまうようになる。

疑心暗鬼になる人も出てくるだろう。

あなたの言葉一つひとつのせいで、あなたの存在とネガティブな感情が結びついて離れなくなってしまうことがあるのだ。

そんなことをあえてするよりも、たとえ相手が間違っているときでも、相手を認めてあげていい気分にしてあげるほうが、はるかに生産的ではないだろうか？

エルヴイス・プレスリーは20世紀最大のエンターテイナーであり、カリスマ的な存在だったひとりだ。

私は、子どものころに見た彼が出演しているテレビ番組を今でも忘れることができない。

当時は知らなかったのだが、彼はとにかく戦争反対者を毛嫌いしていたのだ。

もちろん彼は自分も軍に入隊したし、全員がそうするべきだとも考えていたらしい。

だが、彼がそういった考えをあらわにしたことは一度もなかった。

以前テレビ番組でこんな会話のやりとりがあった。

司会者がエルビスプレスリーに対してインタビューしていた。

女性　「戦争に反対する人たちのことはどう思いますか？」

エルヴイス　「自分の意見は自分の中にとどめておきたいんでね。私はただのエンターテイナーなんだから」

女性　「では、ほかのエンターテイナーたちも、自分の意見は自分の胸にしまっておくべきだ、とお考えなんですか？」（プレスリーのファンであるジョン・レノンほかの平和運動家を意識した質問だ）

エルヴイスはこう答えた。「ノー」。

彼には、誰かを悪者にするつもりはまったくないし、彼がそうした立場にいるわけでもなかった。

彼は学者でもないし、雄弁でもない。

それどころか、いつもリポーターの前では言葉につまっていた。

ただし有能なコミュニケーターにとって、ひじょうに重要な要素が彼には備わっていた。
それは、決して他人を悪者にしないことだ。

これと同じくらい大切なのは、相手にとって何が重要なのかを知ることだ。

これが魅力ある人物になるための鍵だ。

誰かと会話をしているのに、その人にとって大切なものがなんなのか、それが読み取れないとしたら、あなたと相手の間には必ずなんらかの問題が生じてくるだろう。

自分のことを話す際には、つねにポジティブな話し方をすること。

初対面の女性から、今の仕事が好きかどうかを質問されることもあるかもしれない。

そして、あなたが今の仕事が大嫌いな場合もあるはずだ。

ウソはつけないとはいえ、答えるときには、言葉を選んでできるだけポジティブに表現すべきだ。

そこを心がけておけば、最初の一歩を踏み誤ることもないだろう。

ここでまたいくつか例をあげておこう。

まずは相手からの質問。

そして次の行は、その答えの一例だが、×印はストレートに答えすぎている例。

その次の行で紹介しているのは、よりポジティブな表現で答えている例だ。

●その1：「子どもは好き？」

×　「子どもにはイライラさせられるんだよね」（相手に子どもがいたらどうするのだろうか？)

○　「どんな人間でも、内面には子どもが潜んでいるんだよね？」

●その2：「今の仕事は好き？」

×　「全然。早く辞めたいよ」（生活基盤が不安定であることを暗示している）

○　「そうだね、今の仕事は3年になるんだけど、今の会社の組織についてはずいぶんよくわかったかな。3年後に今の会社にいることももちろん想像できるけど、ほかにもっと興味があることも出てきているかもしれないね。君はどう？」

●その3：「選挙では誰に投票するつもり？」

×　「迷わず共和党さ」（相手の気分を害する確率は、約ｍパーセントといったところだろう）

○　「候補者について、もうすこしよく知らないと決められないよね。けっこう気になっている候補者も多いし。君はどう？」

もちろん、それぞれの状況で、自分が考えていることをそのまま答えてもいいだろう。

だが、そうしてしまうと、この例のような状況では、おそらく間違いなく相手との距離を大きく広げてしまう結果を招くはずだ。

○で示した回害例のほうは、どれも相手への敬意を忘れていないし、建設的でもある。

そして自分の考えをより慎重な形で相手に伝えている。

たいていの人は、こういった質問をすることに何も躊躇を感じていないものだ。

だが同時に、それに対して正直な害え（特に否定的な害え）が返ってきたときにどうしたらいいのか、わかっていない場合がほとんどでもある。

だからこそ、あなたの回答は、とりあえずはポジティブで建設的な意見にしておいたほうが賢明なのだ。

特に気をつけたいのは、現在の仕事について質問されたときだ。

「仕事が嫌い」ということは、「不安定さ」を意味する。

「不安定」という吉葉じたいが悪いというわけではない。

たんにそれは、安定していないという意味にすぎないのだから。

だが、問題はほとんどの女性が「不安定」ではなく「安定」を求めている、という点だ。
だからこそ、初対面の段階で、仕事に関して自分のすべてをさらけ出すのはやめておいたほうが賢明なのだ。

自分の気持ちにウソをつく必要はないし、またそうするべきでもない。

だが、人とはじめて会ったときには、ポジティブな会話をすべきだし、たとえ自分にとってネガティブなことであっても、できるだけ建設的なスタンスで話すべきなのだ。

ある男性がある女性に魅力を感じ、またその女性もその男性を気に入ったとしたら、そこからのつきあいは男性が思い描いている通りに進むだろう。

二人ははじめての会話に十分に満足し、そしておそらくはもう一度会うことになるはずだ。

人間はそれぞれが違うスピードで話すことに、あなたは気づいているだろうか？

たとえばあなたは、自分とかなり違うスピードで話をする人との会話を、心地よく感じられるだろうか？

たいていの人は、そういった会話は苦手なものだ。

ここであるカップルの会話を思い浮かべてみよう。

片方がまるで消火栓から水が飛び出しているかのように、次から次に言葉を吐き出しているとする。

もうひとりのほうは、これとはまったく逆に、口の中にコーヒー・フィルターでも入っているかのようにゆっくりとしたペースで話をして、会話のペースをなるべくゼロに近づけようとしている……。

こんな二人の間で、まともなラポートを生み出すのは、ほぼ不可能なことだろう。

それぞれの情報の提示の仕方が、あまりにも異なっているからだ。

ここでいう「会話のスピード」には、3段階あると考えておいていいだろう。

また、スピードは話題に応じて会話中でも変化していくものだ。

3段階のスピードは、その人の本来の会話スピードによって変わってくるが、ここではそれを「速いペース」「中ぐらいのペース」「遅いペース」と区別しておくことにする。

「速いペース」で話す人は、視覚重視型の傾向がある。

こうした人は脳でなにかの視覚刺激をとらえると、すぐにそれを言葉に置き換えようとする。

「中くらいのペース」で話す人の場合は、自然なコミュニケーションをしている場合がほとんどで、彼らは、自分が発している言葉の質に重きを置いた話し方をしている。

こうした人は、相手の言葉よりも、自分の言葉のほうをはっきりと聞き取っていて、自分の声が相手にあたえている影響などについて、しっかりとした認識を持っているものだ。

「遅いペース」で話す人は、感情型のコミュニケーターでもある。

こうしたタイプの人は、自分の思考を感情のフィルターを適して解釈する傾向がある。

他者に対してより繊細で、相手の言うことにもかなりの注意を向けているものだ。

初対面の人と話すときに相手の話すペースに合わせることができれば、あなたに対する印象はよりポジティブなものになるだろう。

ただ相手の会話スピードに合わせてあげるだけで、あなたは自分と相手との共通点をさらに増やすことができるわけだ。

一般的に言って、人間は声で他人を判断することが多い。

会話の際の、相手の言葉づかいや声のトーン、そしてそのスピードがその人の印象を左右しているのだ。

相手の会話ペースに無意識のうちに合わせることができるようになるまでは、意識的に自分の話し方の輝を変えてみるといいだろう。

延々とひとりで話し続けているのに、その要点がいつまでたってもわからない、という人があなたの周囲にもいないだろうか？

初対面の相手が自分に退屈してしまっては、きっと困ったことになるはずだ！

そんな事態を避けるためにも、次の練習を試してみてほしい。

エクササイズ

• （１）　最近読んだ本や、映画のストーリーを思い出してみる
• （２）　2分間で、その本や映画を声に出して説明してみる
• （３）　いったん休憩を入れたら、今度は1分間でその本や映画を声に出して説明してみる
• （４）　もう一度休憩を入れたら、今度は30秒間でその本や映画を声に出して説明してみる

自分や自分の体験について、簡潔に要約して話せるようになると、あなたのコミュニケーションの仕方も大きく変わることになる。

たとえば、自分の話を短くできれば、その分相手はあなたが話した内容をよく吟味することができるようになる。

周囲の人たちがうんざりした目つきをしている中で、延々と長ったらしい話をしている人に魅力を感じる人間はひとりもいないのだ。

上に紹介したエクササイズを毎日こなしておけば、それだけであなたは今よりも魅力的な人物になれるだろう。